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zoom RSS ●第13種 アラン・R・コーエンほか著 (2007) 『影響力の法則』

<<   作成日時 : 2009/04/24 21:09   >>

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原題は"Influence without Authority."自己本位の個人的な利益を達成するためではなく、集団の目標を達成するため、いかに自分を変えて必要な影響力を発揮するかについてまとめた本です。

主張の骨格は「レシプロシティの法則」という相互利益(文中では互恵性と記述)の考え方をベースにしています。それは「人を動かすためには、相手の求める何かを提供し、こちらの欲しいものと価値の交換をする」というもの。

つまり、「自分が欲しいものがあるなら、まず相手に与える」ということ。

「価値を交換」するという言葉だけを捉えれば、作為的、人心操作的と解釈される場合もあるかもしれませんが、著者らの主張から伝わるものは倫理的であると感じました。

相手が価値を置くものとして『カレンシー(通貨)』という概念を置き、そのカレンシーを見つけるために「相手の世界を理解」する作業が必要です。影響力を発揮するために、相手を知る必要があるというこの考え方はわかりやすく納得できるものです。

「相手の世界を理解」するために、まず自分の目的やリソースなど自分の世界を理解することが重要という主張は、影響力の源として自己理解や自己認識が重要であること、相手を知る枠組みと自分を知る枠組みは同一であることを再確認できるものでした。


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▼ 厳選アンダーライン ▼
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「レシプロシティ(互恵性)」は、ほとんどあらゆる文化に共通する社会通念のひとつである。
「よい行動には見返りが、悪い行動には報復が戻ってくる」というものである。(p.17)


組織の中で人を動かすには、常に仕事の質と人間関係の質の両方を保つ必要がある。(p.29)


影響力を発揮するということは、自分が得たいものを得ることが目的なのであって、
相手が欲しいものを変えさせることではないのである。(p.40)


カレンシーの価値とは、相手がそのカレンシーに感じる価値であり、主観的なものだ。(p.68)


相手が価値を感じるカレンシーを見つけ出すためには、あなた自身のニーズや目標が明確
であることも必要なのだ。(p.113)





影響力の法則―現代組織を生き抜くバイブル
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アラン R.コーエン

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